电话营销技巧：打电话前明确你的目的！

　　电话营销技巧：打电话前明确你的目的！无处不销售，我们从表达自己、交朋友到为客户讲解产品、提供服务，都充满着销售技巧。

 

　　可惜的是，现实中太多人的销售没那么成功，他们不懂得推销自己，不懂得向客户讲解产品，导致“注孤生”、导致即便跑断了腿也留不住用户……事实上，这种问题存在的主要原因是销售人员在判断、解决用户需求时出现了认知偏差，就好像你给了她一车香蕉、她却爱吃苹果。

　　作为企业营销手段的资深选择，电话销售如拨打电话一样，其实是有技巧的。

 

　　在每次打电话之前都应该先问自己三个问题：

 

　　1．我给谁打电话？哪个目标群体对我来说是最好的、最能保证会成功的？为此我从哪儿才能得到这些高质量的联系方式呢？

 

　　2．我什么时候打电话？什么时间是给这个目标群体打电话的最佳时间？上午给律师打电话就像在九点给工匠打电话一样没意义，前者这个时候在法院出庭，而后者在建筑工地干活呢。

 

　　3．我的目的是什么？我通过打这个电话想要达到什么目的：立刻就敲定生意还是只是约一个面谈？"

 

　　"由此可以得出哪些对从事电话销售的销售员们有用的结论呢？"

 

　　"确切地说有三点：1．明确定义你打电话的目的！因为谁要是有明确的目标（比如约成面谈），那么他就更容易发现预约成功的机会。

 

　　2．找出顾客所发表的看法中的关键词（比如'原则上说我们对此很感兴趣'）。这些关键词就是'卖点词'，也就是说，那些能够带来成果的词！必须将谈话紧扣这些词来展开。

 

　　3．想、听、做都要抓住机会！密切注意在那些关键词背后隐藏着什么样的兴趣和需求。"

 

　　"除此以外，还有没有什么其他的每个销售员都应该注意的电话销售的成功策略呢？"

 

　　"有，我称之为'清楚地看到那些无意识的成功模式并将它们保留下来'！"

 

　　"这是什么意思呢？"

 

　　"许多销售员借助一个好的草稿和准备充分的'异议模板'建立起了一种成功的电话通话模式。此外，他们基于自身的经验还经常用某些（通常是无意识的）附加条款来补充自己的草稿。但是突然间他们开始缩短自己的谈话，某些信息或者例子还干脆省略了。简言之：他们从事电话招揽顾客的时间越长，他们的谈话就越短。

 

　　他们的销售会谈也同样如此。开始的时候可能持续的时间是一个半小时，后来就缩短到半个小时了。

 

　　因为对他们来说，这种谈话早已成了例行公事，因此他们认为，他们也能够缩短赢得好感和信任及说服顾客的过程。他们背弃了此前的成功道路。

 

　　他们没有能够清楚地认识到那些通常是无意识的成功模式，于是轻易就将之放弃了。但是这是不行的！要做成交易根本就没有什么捷径！

 

　　也正是由于这个原因，准备一份草稿和偶尔做一次录音用于检查及改进是非常重要的。尤其是在预约面谈的成功率大幅下跌的时候。"

 

　　"想要通过'启发性提问'来促成顾客意识的改变，你是怎么做的呢？"

 

　　"我想，最好借助下面这个实例来介绍这一点。在这个例子当中，一位培训师想要和顾客约定一个日期面谈。

 

　　情景：顾客想要首先获得一些书面资料。

 

　　顾客：'请您先给我寄一些资料吧！'

 

　　一种以'启发性提问的方式'做出的回答：'顾客先生，我能够理解您的愿望。另一方面我也想问一问：您上一次仅仅因为一些资料就做出参加一个培训课程的决定是什么时候呢？'

 

　　通过这个问题我想让顾客意识到，人们是不会仅仅根据一些资料就去执行一项认真的培训课程计划的。

 

　　另外一种以'启发性提问的方式'做出的回答可以是这样的：

 

　　'顾客先生，您如何能够判断出，在这些资料背后是不是有一位您正为您的员工们所寻找的合适的培训师呢？'

 

　　用这个问题我想让顾客放弃他一贯的做法——根据对资料的研究来做出决定，并认识到这种方法是不恰当的。

 

　　如果顾客还坚持要资料，那我就会以这样的启发性反问来回答他：'顾客先生，您是否曾经只通过看一遍资料就确定了某个人对您和您的员工来说是不是合适的培训师呢？或者难道您不是也认为，只有通过亲自交谈才能找到合适的人选吗？'

 

　　我就是想让顾客认识到，培训师的合适与否以及培训课程的内容只有通过亲自交谈才能了解和探讨——为此现在应当约一个时间面谈。

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